Chcesz zarobić więcej? Podnieś ceny!

Przyznaję, że tytuł wpisu jest dość prowokacyjny. Praktyka pokazuje jednak, że jest to jedna z technik sprzedażowych, która faktycznie skutkuje większym przychodem. Zwłaszcza w tym specyficznym okresie jakim jest okres świąteczny. W tym wpisie podpowiem wam jak prawidłowo zabrać się do sprawy. Jest to kontynuacja mojego poprzedniego artykułu inspirowanego tekstem Neila Patela z KISSmetrics.com.

Sytuacja pod koniec roku jest dość prosta. Święta i związania z nimi tradycja nabywania prezentów jest głęboko zakorzeniona w naszej kulturze. Z tego powodu, w okresie świąt, konsumenci odczuwają silniejszą niż zwykle potrzebę nabycia danego towaru lub usługi. Będą też bardziej skłonni zapłacić za jej zaspokojenie więcej niż zwykle.

W takim wypadku należy postawić pytanie:
jak wykorzystać ten mechanizm w działaniu Twojej firmy?

Najprostsza, ale też dość patologiczna i ryzykowna metoda, polega na zbijaniu ceny promocją świąteczną. Wcześniej jednak odpowiednio się do tej obniżki przygotowujemy. W ciągu roku następuje stopniowa, dość subtelna, podwyżka cen oferowanych produktów. W okresie świątecznym, w wyniku ogłoszonej promocji, cena spada i jest przedstawiana jako okazyjna. Tak naprawdę następuje jednak tylko redukcja nadwyżki, którą wybudowano w ciągu roku.

Nie radzę w ten sposób stawiać sprawy. Konsumenci uważnie patrzą na ręce sprzedawcom i jeżeli zauważą takie postępowanie gotowi są do ostrych ocen, które mogą odbić się negatywnie na wizerunku firmy. Warte odnotowania są chociażby kłopoty sieci Media Markt. 

Albo inny przykład, także z aparatem ( coś bardzo popularny produkt do tego rodzaju manipulacji), którego autorem jest sklep RTVAGD:

1_BcCJSMHoPzsJn3UsfjO5EoDdZnOWfXcm,wat

Działając w opisany powyżej sposób narażamy się na straty i to nie tylko wizerunkowe.

Problemem jest nie sama podwyżka, a sposób w jaki została wprowadzona. Poniżej znajdziecie dwa pomysły na to jak prawidłowo sprzedawać produkty po wyższych cenach. Techniki te nie powinny spotkać się z oporem ze strony kupujących:

1. Coś więcej

Posłużę się tutaj znowu przykładem aparatu. Załóżmy, że jego cena wynosi 1000zł. Zamiast sprzedawać sam aparat przygotujmy zestaw. Dodajmy np. obiektyw wart 500 zł, do tego statyw za 100 zł. Całość wyceńmy na 1999 zł. Nadal sprzedajemy po wyższej cenie, ale konsumenci będą w stanie ją zaakceptować zważywszy na proponowane dodatki. Oferta stanie się jeszcze atrakcyjniejsza jeżeli na czas promocji wyłączymy z asortymentu przedmioty dodatkowe w zestawie.

2. Coś za darmo

Za darmo nic nie ma. To, że krakowskie MPK chce swoim klientom zafundować w autobusach darmową sieć Wi-Fi nie oznacza, że ona faktycznie jest darmowa. Koszta tego „prezentu” ukryte są np. w droższych biletach.

Na podobnych zasadach działa „za darmo” w e-handlu. Magia „gratisu”, na przykład – darmowej dostawy, nieprzerwanie przyciąga kupujących. Warto jednak, podobnie jak we wspominanym już „kazusie aparatu”, do sprawy podejść poważnie i dobrze ją zaplanować, przede wszystkim tak rozłożyć koszta gratisu w skali makro, żeby nie były zbyt zauważalne i odczuwalne w skali mikro. Gra jest oczywiście warta świeczki. Poniższy wykres od blog.kissmetrics.com, pokazuje najpopularniejsze chwyty promocyjne. „Darmowa” dostawa miażdży konkurencyjne pomysły.


7-what-is-your-most-effective-holiday-promo