6 rzeczy o których (prawie) każdy w branży e-commerce zapomina przed świętami

Przed paroma dniami wpadł mi w ręce bardzo interesujący artykuł autorstwa Neila Patela z KISSmetrics.com. Dotyczy on dobrych praktyk w branży e-commerce, o których właściciele sklepów zapominają w tym gorącym dla wszystkich okresie, jakim jest koniec roku. Zapraszam do lektury i własnego rachunku sumienia!

Kiedy nadchodzi grudzień i spada pierwszy śnieg (lub powinien spaść, jak na razie nigdzie go nie widać) zaczyna się najbardziej gorący okres dla sprzedawców. Ze wszystkich stron jesteśmy otaczani promocjami, wyprzedażami świątecznymi, informacjami o darmowej wysyłce. Informacje o promocjach to oczywiście ważna sprawa, ale problem w tym, że prawie wszyscy sprzedawcy robią to w tym samym czasie, w taki sam sposób. Neil Patel postanowił podrzucić kilka łamiących konwencję pomysłów. Oto one:

1. W grudniu nikt nie myśli o styczniu

Przed Mikołajem, świętami i nowym rokiem każdy sprzedawca myśli tylko o tym jakich sztuczek użyć aby sprzedaż była tak dobra jak nigdy. O styczniu nie myśli nikt, wiadomo tyle, że będzie. Za miesiąc.

Intensyfikacja działań marketingowych w grudniu oczywiście ma sens. Agencja comScore zajmująca się analityką internetową zestawiła na wykresie wartości sprzedaży w relacji do kolejnych kwartałów roku. Wydatki w sieci w ostatnim kwartale roku są faktycznie najwyższe, początek kolejnego roku, czyli styczeń, zaczyna się od spadku.

1-retail-ecommerce-spending

Przecież tak być nie musi. O ile nie sprzedajemy produktów mocno sezonowych, takich jak deski surfingowe czy choinki, pora roku nie powinna wpływać tak znacząco na naszą sprzedaż. Dlaczego więc nasze wpływy rosną tak widocznie tylko pod koniec roku? Dlatego, że sami sprzedawcy tą sprzedaż nakręcają!

Myślmy strategicznie i dobrze przygotujmy się do pierwszego kwartału kolejnego roku. Dzięki temu, w momencie, w którym inni będą regenerować siły po wyczerpującym grudniu,  możemy ruszyć do ataku! Przygotowania powinny objąć następujące obszary:

  • Planowanie kreacji reklamowych
  • Zwiększenie wydatków na PPC
  • Przygotowanie mailingu
  • Dobór odpowiedniej strategii sprzedaży na ten okres
  • Przygotowując zapasu asortymentu
2. Daj ludziom opcję „kup to później”

Ludzie nie mogą kupić wszystkiego czego chcą, to fakt niepodważalny. Przyglądając się wydatkom konsumentów w okresie od 1 listopada do 31 grudnia, zauważymy że w tym czasie wydajemy ogromne pieniądze na różnego rodzaju usługi, produkty, jedzenie czy rozrywkę. Potem następuje znaczna redukcja wydatków z prostego powodu, konsumentom brakuje funduszy.

W e–commerce, w przeciwieństwie do sprzedaży tradycyjnej, brak środków niekoniecznie musi się równać rezygnacji z zakupu. W internetowym sklepie, obok przycisku „kup”, powinien się znaleźć drugi – „kup to później”. Dzięki niemu konsument wyraża swoje zainteresowanie produktem, a finalizację transakcji odsuwa tylko w czasie. Odpowiednio wykorzystany przycisk „kup później” pozwala nam np. na pozyskania adresu email potencjalnego klienta, przygotowanie odpowiednich zapasów w magazynie, a także zaplanowanie odpowiednich działań remarketingowych.

3. Stwórz listę życzeń

Jednym z wielu genialnych posunięć Amazona było dodanie do swojego serwisu opcji listy życzeń. Nie jest grzechem uczyć się od największych. Sami możemy wprowadzić taki przydatny mechanizm do naszej witryny e-commerce. Może on pomóc w dokończeniu procesu zakupu w późniejszym terminie. Dodatek tego rodzaju jest powszechnie dostępny: jako moduł do Drupala, plugin do WordPressa czy dodatkowa usługa w platformach e-commerce takich jak np. Shopify.

Przekładając pomysł Neila na polskie podwórko dobrym rozwiązaniem jest wprowadzenie opcji „zapłać później”. Takie rozwiązanie proponuje na krajowym rynku np. firma Przelewy24. Warto zajrzeć też do bardzo ciekawego artykułu Pawła Burzy z Evigo. Komentuje on interesujące badania, które pokazują, że ponad połowa ankietowanych chce kupować z odroczonym terminem płatności. Ten pomysł wykorzystał już sklep Neo24.pl może czas i na Twój biznes?

4. Czas na testy A/B

Zwiększony ruch na stronie w okresie świątecznym to idealny moment na wprowadzenie testów A/B. Co prawda zmiany jakie będziemy wprowadzać podczas testów, mogą się trochę odbić na naszej sprzedaży, ale zyskamy wiedzę, która pozwoli nam wyrównać sobie tę stratę w następnym kwartale. Testy A/B wymagają dobrych umiejętności analitycznych i obsługi Google Analytics. Z pomocą przychodzą nam różne rozwiązania platform e-commerce na przykład iai-shop.com, który posiada moduł dedykowany takim testom. 

Osoby które dopiero zaczynają się interesować tematem testów A/B zachęcam do zapoznania się z case study jednej z największych stron w branży e-commerce okazje.info.

5. Przygotuj się do wprowadzenia nowości

Wykorzystajmy do maksimum wszystkie pozytywne emocje związane z atmosferą „nowości”. Pamiętajmy, że strategia wprowadzenia nowego produktu na rynek, nie tylko koncentruje uwagę konsumentów na reklamowanym produkcie, w korzystnym świetle przedstawia też resztę asortymentu. Akcja promocyjna np. nowego modelu Opla Insigni przełoży się nie tylko na sukces sprzedażowy tego konkretnego modelu. Może zwiększyć zainteresowanie konsumentów innymi samochodami oferowanymi przez tą markę.

6. Czas to twój sprzymierzeniec

Okres okołoświąteczny to doskonały czas na zmianę podejścia do marketingu swojego sklepu. Warto pomyśleć nad kilkoma niekonwencjonalnymi zagraniami np. zamiast świątecznego klimatu, w grudniowych reklamach, wprowadzić już elementy promocji noworocznej. Istnieje grupa klientów, którzy planują swoje wydatki z dużym wyprzedzeniem. Te osoby już dawno kupiły świąteczne prezenty. Teraz przeglądają sieć w poszukiwaniu pomysłów na zakupy styczniowe. To jest moment, w którym wkraczasz Ty i Twoja oferta.

Neil w swoim artykule wspominał jeszcze o jednej sprawie. Celowo nie omówimy jej teraz ponieważ zasługuje na więcej miejsca. Jak tylko skończymy zbierać przykłady, odpowiedni post pojawi się na naszym blogu! Do zobaczenia!